A tarifa de um hotel não deveria ser definida apenas pelo custo da diária ou por uma tabela fixa. O valor adequado depende de uma combinação de fatores como demanda, período da reserva, eventos, concorrência, ocupação prevista e comportamento do consumidor.
É justamente nesse cenário que o revenue management ganha importância. A estratégia parte do princípio de vender o apartamento certo, para o público certo, pelo preço mais adequado e no momento mais favorável. Para isso, é necessário acompanhar continuamente o comportamento das reservas e ajustar as tarifas conforme o mercado muda.
Imagine um período em que a cidade recebe um grande evento. Se o hotel mantém a mesma tarifa praticada em semanas de menor movimento, pode ocupar rapidamente seus apartamentos, mas deixar de capturar uma receita maior que o mercado estava disposto a pagar.
O movimento contrário também acontece. Em momentos de demanda mais baixa, uma tarifa mal posicionada pode reduzir a competitividade e fazer com que o hotel perca reservas para empreendimentos semelhantes.
Por isso, o revenue management trabalha com previsão. Ritmo de reservas, antecedência de compra, histórico de ocupação, cancelamentos, eventos, concorrência e tarifas disponíveis nos diferentes canais são alguns dos elementos utilizados na tomada de decisão.
Outro ponto importante é entender que a melhor tarifa não é necessariamente a mais alta. O objetivo é encontrar o equilíbrio entre ocupação e diária média para maximizar a receita disponível do empreendimento.
Essa análise também precisa estar conectada à estratégia comercial. Empresas, grupos, vendas diretas, OTAs e outros segmentos possuem comportamentos e custos diferentes. Saber qual combinação é mais interessante em cada período ajuda a melhorar a rentabilidade.
Uma gestão profissional de receitas permite que o hotel deixe de reagir ao mercado e passe a antecipar movimentos. Em um setor no qual cada apartamento não vendido representa uma receita que não poderá ser recuperada no dia seguinte, velocidade e precisão nas decisões fazem diferença.